Всё или даже больше про email-маркетинг
Не секрет, что продвижение продукта через электронный маркетинг может стать опорой для вашего бизнеса и существенно повлиять на конверсии и, соответственно, на продажи.
Что вообще может email-маркетинг
- создать у клиента ощущение доверительности;
- привлечь дополнительный (горячий!) трафик;
- получить прямые продажи;
- реализовать возможности реферального маркетинга (когда клиент привлекается по рекомендации другого клиента);
- регулярно поддерживать или восстанавливать связи с клиентами;
- сделать бренд более узнаваемым;
Из списка понятно, что email-маркетинг можно использовать на всех этапах бизнеса – от поиска клиентов до реализации продаж.
Обобщив высказанное, дадим определение email-маркетингу.
Что такое email-маркетинг
Email-маркетинг – продвижение вашего бизнеса или услуг с помощью возможностей рассылки. Самый простой пример работы такого продвижения: вероятный клиент на сайте подписывается на рассылку вашей компании через форму и в ответ получает рассылочные сообщения. Их цель и содержание будет меняться в зависимости от того, на каком этапе взаимодействия он находится. Одно дело, когда он только услышал о вашем товаре и хочет узнать о нём больше, другое – когда он уже твёрдо решился и поджидает подходящего момента для покупки (например, крупных скидок или акций на смежные товары).
Безусловно, когда вы подготавливаете маркетинговую стратегию в email-сегменте, то задумываетесь о быстром получении прибыли... Но если думать лишь о нём и с первых же писем пытаться продать товар, то это вызовет у подписчика только острое желание нажать беспощадную кнопку «отписаться»… Чтобы такого не случилось, следует выстраивать стратегию продвижения, ориентируясь на весь путь потребительского решения клиента. Это позволит легче получить лидов и в дальнейшем автоматизировать весь процесс.
Как влияет автоматизированный маркетинг на путь потребителя?
Чтобы не отправлять письма впустую, не получая никаких конверсий, вам надо знать – на каком этапе пути находится ваш клиент и как можно эффективнее применить знание его аватара.
Тут всё устроено так же, как в повседневном общении. Представьте, вы встретили на вечеринке человека, с которым приятно разговаривать. Вы же не будете у него на первой встрече просить копию ключей от квартиры, чтобы в отсутствие хозяина кормить кошек или собак? Услышав такое, он убежит от вас как ошпаренный! Нет, вы постепенно будете узнавать вашего знакомого и последовательно расширять границы общения.
Так и в email-маркетинге. Если сразу предложить человеку, только что подписавшемуся на рассылку, вещь или услугу за 100 тысяч рублей, то ничего хорошего из этого не выйдет…
Поэтому не стоит торопить события. Клиент должен не только подписаться, но и научиться доверять вам, интересоваться вашим продуктом, а в идеале – ждать вашего письма как манны небесной. Как то, что ему действительно доставляет удовольствие и на что он готов потратить любые деньги.
Таким образом, выстраивание отношений с клиентом лежит в основе потребительского пути. Мы выделяем несколько этапов этого пути, на каждом из которых следует отправлять специально подготовленные письма для формирования у клиента правильных установок относительно вашего продукта и бренда.
На первом этапе кампании удобно использовать какой-нибудь беспроигрышный инструмент, например лид-магнит, который побудит клиента заполнить форму и подписаться на вашу рассылку.
В первом письме можно:
- поблагодарить клиента за подписку;
- оформить доставку или получение товара;
- просто доверительно поприветствовать пользователя;
Первое письмо должно иметь чёткую структуру и содержать 3 части:
- Текст-шаблон с кнопкой призыва действия внутри (желательно, чтобы она называлась так же, как тема).
- Описание того, что даст пользователю подписка на вашу рассылку.
- Постскриптум (P.S.), где будем сказано о примерном содержании последующих писем.
Сообщения из первого этапа позволят:
- рассказать о своей компании подписчикам;
- показать, чем вы можете быть им полезны;
- разъяснить принципы и особенности вашей работы;
- отметить другие ваши социальные каналы (ВК, FB, Instagram и т.п.).
На следующем этапе самое главное суметь превратить подписчика в клиента. Например, это можно сделать, если предложить продукт дешевле или бесплатный период пользования услугой.
Обратите внимание, что в первых письмах должно быть не больше одного призыва к действию в каждом и не более 3 одинаковых ссылок. Так вы можете быть уверены, что письма не попадут в спам, так как не будут казаться подозрительными для провайдеров.
Как только подписчик стал вашим клиентом, вы можете предложить ему уже более дорогой товар. С этого момента начинается переходный этап, в течение которого вам следует перевести клиента на продукты более высокого ценового сегмента, одновременно демонстрируя его возрастающую значимость для вас.
Это делается через ряд промежуточных или «мотивирующих» писем. Для этого рассылаются от 3 до 5 сообщений в течение недели. В них указывается, что клиент уже интересовался более дорогим продуктом и демонстрируется практическая выгода от его приобретения.
В письмах следует показать, что в перспективе даст клиенту приобретение этого товара. Может быть предложена партнёрская программа, реферальное предложение (по типу «пригласи друга и получи ещё большую скидку») или программа лояльности (например, система постоянно увеличивающихся скидок).
3 типа электронных писем
В email-маркетинге выделяются три базовых типа сообщений для рассылки:
Обычно в них есть сведения об оплате или отмене заказа, пользовательские данные для входа или регистрации и т.п.
Считается, что такого рода письма должны быть сухими и строгими по содержанию, но никто не мешает вам добавить в них приятную или важную для пользователя информацию.
Под «реляционными письмами» понимаются рассылки с информацией о новых линейках продуктов или изменениях в сервисе и доставке. Там может быть и напоминание о каких-то датах, связанных с клиентом или его взаимодействием с вашей компанией. Это письма, которые подчёркивают особые отношения клиента с вами.
Предназначаются для целевых лидов.
Одно из лучших решений в этом типе писем – подписывать тексты от лица главы компании или отдела (конечно, их скорее всего напишет ваш копирайтер, но сделает это, разумеется, по воле босса).
Все три типа писем должны быть включены в вашу email-кампанию.
В первую рассылку войдут письма, отправленные вручную, рекламного и реляционного типов. Желательно учитывать фактор времени – когда лучше присылать сообщения, чтобы клиенту было до них дело.
Дальнейшие письма можно отправлять автоматически. В них будут чередоваться письма всех трёх типов так, чтобы у пользователя ощущение узнавания или ожидания было наравне с удивлением от новизны предложения.
Можете разбить письма на несколько серий, разослать их разным группам клиентов и посмотреть, какая последовательность серий работает эффективнее всего.
Как правильно выстроить стратегию email-маркетинга?
Пока мы рассказывали только о значении email-рассылки и типах писем. Теперь соберём всю информацию вместе, чтобы ваша маркетинговая стратегия была упакована как следует.
Для этого обозначим типы маркетинговых кампаний:
Приветственная: напоминаете клиентам о себе с помощью приветствий, рассказываете о своих планах и настраиваете на дальнейшую рассылку.
Привлекающая клиентов: там вы пробуете разные типы взаимодействий и выявляете потенциальных клиентов для конкретной группы продуктов.
Промежуточные письма: настраивают на покупку, приобретение или активацию услуги/программы.
Сегментирующая: призываете пользователя указать, хочет ли он получать специальные предложения, бонусы и т.п.
Переадресация: используется для привлечения клиентов, которые раньше не реагировали на рассылку или были неактивны последние месяцы.
- Письма с информацией о транзакциях
- Relational email
- Рекламные
Какую выбрать площадку для email-маркетинга
Площадок существует не меньше, чем нюансов в самой рассылке.
Выбор будет зависеть от особенностей вашего бизнеса и долгосрочных целей.
Например, если это небольшое дело и в ближайшие годы вы не планируете особо расширяться, выбирайте простую платформу, позволяющую легко охватить небольшую группу подписчиков.
Но если вы только основали бизнес и настроены на тысячи клиентов и миллиардные обороты, то лучше искать крупную и надёжную платформу с сегментацией, удобным разделением на списки и возможностью реализации разных стратегий рассылки одновременно.